Es fällt deutlich leichter, jemandem Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, der sich auch tatsächlich dafür interessiert. Wer sich auf Ihrer Website ausführlich informiert, ist folglich ein potenzieller Kunde. Nur wie finden Sie heraus, wer das ist und wie Sie ihn kontaktieren können? Die B2B-Besuchererkennung des WebProspectors macht genau das möglich.
Der Firmenchef eines kleinen mittelständischen Unternehmens ist auf der Suche nach einem Anbieter, der eine neue Telefonanlage in seinem Betrieb installieren soll. Über das Internet recherchiert er nach entsprechenden Anbietern, vergleicht Preise und studiert Referenzen. Relativ schnell will er eine Entscheidung treffen und den Auftrag vergeben, da das vorhandene System hoffnungslos veraltet ist und dringend erneuert werden muss. Am Tag nach seiner Internetsuche nimmt er die Ausdrucke mit den potenziellen Kandidaten noch einmal zur Hand, um den passenden Anbieter auszuwählen. Just in diesem Moment wird ihm von seiner Sekretärin ein Anruf durchgestellt. Am Apparat ist – welch ein Zufall – ein Vertriebsmitarbeiter eines der Telefonanlagendienstleister von seiner Liste. In einem persönlichen Gespräch unterbreitet der Vertriebler dem Firmenchef ausführlich ein attraktives Angebot, bei dem schon in wenigen Tagen alle Umstellungen der Infrastruktur abgeschlossen sein würden – und das zu einem günstigen Preis. Der Firmenchef ist begeistert und erteilt den Auftrag.
Webanalyse: Nur im B2B nutzbar
Unser Beispiel dokumentiert einen fiktiven Fall – aber einen absolut realistischen! Aus Sicht des Telekommunikationsdienstleisters war dieser Verlauf in puncto Timing natürlich ein Traum – allerdings alles andere als ein Zufall. Denn mit Analysesoftware lässt sich heutzutage problemlos feststellen, welche Unternehmen sich auf einer Website über Produkte und Dienstleistungen informieren. Eine solche B2B-Besuchererkennung bietet WebProspector mit seiner gleichnamigen Software. Schon während ein Besucher auf der Unternehmens-Webseite surft, wird er von WebProspector im Hintergrund analysiert. Informationen über private Nutzer und Einzelunternehmer werden aus rechtlichen Gründen nicht aufgezeichnet und gespeichert – bei Business-Besuchern hingegen bestehen keine rechtlichen Hürden, zu analysieren, wer sich gerade welche Seiten anschaut.
Alle diese Informationen werden vom WebProspector verknüpft. In einer Datenbank werden alle Firmenbesucher inklusiver deren Kontaktdaten hinterlegt – gekoppelt mit den Informationen, welche Produkte bzw. Seiten angeschaut wurden. Ergänzt werden diese Infos durch sogenannte „qualitätsbeschreibende Merkmale“, beispielsweise, ob weitere Mitarbeiter derselben Firma schon zu einem früheren Zeitpunkt auf der Unternehmens-Website zu Besuch waren. Die Vertriebsabteilung hat somit wertvolle Daten inklusive der jeweiligen Kontaktdaten an der Hand, mit denen sie eine erfolgversprechende Akquise starten kann.
Hohe Conversion Rate
Mithilfe des WebProspectors wäre es unserem fiktiven Telekommunikationsdienstleister also tatsächlich ein Leichtes gewesen, den Mittelständler als potenziellen Kunden zu identifizieren und ihm zeitnah ein maßgeschneidertes Angebot zu unterbreiten. Die Möglichkeiten eines Unternehmens, die Conversion Rate der Firmenwebsite mit Unterstützung solch einer Lösung zu erhöhen, sind enorm. Trotzdem bleibt es natürlich für die Erkennungssoftware eine Herausforderung, bei den Besuchern die Spreu vom Weizen zu trennen. Wer interessiert sich tatsächlich für ein Produkt- oder Dienstleistungsangebot? Wer will sich hingegen nur über das Unternehmen informieren, um sich beispielsweise auf eine Stelle zu bewerben? Aber auch hierauf gibt der WebProspector in der neuesten Version eine Antwort.
Sortieren durch Lead-Scoring
In der neuen Version des WebProspectors werden Kunden nicht nur automatisch erkannt und deren Kontaktdaten ermittelt, sondern zudem wird auch noch berechnet, wie wahrscheinlich ein Kaufabschluss bei einer anschließenden Kontaktaufnahme durch den Vertrieb ist. Zum Einsatz kommt dafür das Lead-Scoring-Verfahren, das jeden Business-Besucher mit einem Wert X klassifiziert. In der Voreinstellung der Software werden im Besucherprofil für jede angesehene Seite innerhalb eines Besuchs 10 Punkte vergeben. Je mehr Punkte, desto aufmerksamer hat sich der Besucher auf der Seite umgeschaut. Wer den WebProspector einsetzt, kann diese Wertevergabe jedoch individualisieren und einzelne Seiten höher gewichten als andere – und einzelne Seiten auch mit Negativwerten belegen. So zum Beispiel für das Durchsuchen der Stellenangebote, da es sich in dem Fall sehr wahrscheinlich um einen Bewerber und nicht um einen Kaufinteressent handelt! Alle ermittelten Werte werden summiert und ergeben einen Messwert (KPI), der aussagt, wie hochwertig WebProspector die Qualität des Leads einschätzt. Anhand dieser Werte können sich die Besucher Ihrer Website sortieren lassen – klassifiziert nach der Wahrscheinlichkeit, dass es zu einem Kaufabschluss kommt.